1995年，当迈克尔乔丹率领的公牛队，以5年4冠的战绩创下NBA新纪元时，电视机旁的阮立平攥着借来的2万块钱，决定在而立之年“下海”做生意，借球队之势取名为“公牛”。

2001年，在一次天下插座品牌监测行为中，公牛插座以跳跃20%的市场占有率夺取了天下第一的桂冠。

而后，它的销售领域和份额持续增长。《2007年度中国IT品牌市场占有率考核敷陈》中指出：“公牛以65.89%的市场占有率遥遥最初于其他品牌，该市场已呈公牛一家独大的局面。”

2020年，公牛在上交所主板到手上市时，市场浸透率达到了“10户中国度庭7户用公牛”的进度。

最新数据显露，公牛2023年营收、利润再创历史新高，兑现了穿越周期的稳健增长。2023全年兑现营业收入156.95亿元，同比增长11.46%；包摄于上市公司股东的净利润38.70亿元，同比增长21.37%。

公牛集团董事长兼总裁阮立平在回顾其到手教授时，提到三点：第一、专科专注，把一件事作念深作念透。原先可能没那么专科，背面会缓缓变成行家；第二、会确立每一个业务的想法，每一个业务的想法唯独一个，即是要作念到第一；第三、相持“走远路”。因为有作念事的专科度，有很好的想法，只须安常守分地相持走下去就会取到手利。

高瓴老本张磊在其《价值》一书中这么评价公牛：“透过它，能看见中国制造业的崛起之势。”

公牛成长、崛起的重要要素，这背后的大贤慧，值得每一位企业家和创业者深念念。

这是盛景专精特新询查院的第10篇潜入报谈，enjoy~

在好多东谈主眼里，插座就分两种：一种是公牛品牌，一种是其他品牌。公牛抵消费者的心智占领进度，可见一斑。

复盘原因，公牛收拢用户关于插座产物安全的中枢需求，无间推动时刻与缠绵的翻新，打造出极致单品，凭借广铺渠谈、店招营销、精益不停，同期受益于房地产市场的马上发展，公牛得以在 “散、乱、小”的行业中解围，成为商界一谈靓丽的舒坦。

公牛董事长阮立平曾默示：“咱们起初会在我方的才气范围内给我方画一个圈，把我方圈在这个场合。等我方在这个圈子里作念成了老迈之后，再给我方画一个更大的圈。这些圈王人不是敷衍画的，需要基于我方的才气和上风。”

2007年，公牛布局墙壁开关，贯串当年积贮的竞争上风，在2015年墙开插座销售领域也达到市场第一。

2020年2月6日，公牛集团到手A股上市，仅用了10天时辰市值就冲破千亿元。最新财报显露，公牛2023全年兑现营业收入156.95亿元，净利润38.70亿元。

01

围绕客户痛点，研发推新，

打造“用不坏”的安全插座

1、瞻念察中枢需求，作念用不坏的插座

1980年代，在改良开放的春风下，中国东谈主民的“三大件”从此前的“腕表、自行车、缝纫机”变为了“彩电、雪柜、洗衣机”。数据显露，1985年，中国电视机产量达到了1663万台，突出好意思国，仅次于日本，是世界第二的电视机分娩大国。

与之相应的，1988年，深圳颁布《深圳经济特区住房轨制改良决议》，提倡“补贴提租、荧惑买房”的政策，标志着我国房地产市场开动形成。

这几紧迫素重叠，带来的一个显赫问题，即是新家或新家电关于插座的需求量激增，由此，中国插座行业打响了发令枪。那时，浙江省慈溪市散布着三四百家微型插座工场，形成了天下插座的集散地。

阮立平资产雪球的源泉，恰是慈溪。

阮立平1964年降生于浙江慈溪古窑浦村，本科就读于武汉水利电力大学（现武汉大学机械工程系），大学毕业后进入水电部杭州机械缠绵询查所。

1990年代初，家乡有不少东谈主开设家庭作坊分娩家用插座，亲一又们外出倾销，阮立平杭州的寝室成了中转站。有些插线板的质地比拟差，于是在管待除外，阮立平干脆把家里的房间改成仓库兼维修站，把坏的修好了再卖。

插座是一个典型的“有品类而无品牌”的行业，同期低附加值和低准初学槛导致形态相平分散。

阮立平发现，不少插座王人有先天颓势，“30个产物能有10个是坏的。”那时的插座企业大多是家庭作坊式分娩，朝不及夕居多，既莫得工程师，也莫得缠绵师，相互抄袭，毫无缠绵感。加上竞争横暴，大多拼价钱，蓝本就不留心质地的产物更是偷工减料，次品率十分高，阮立平看到了统共这个词行业的零散无序。

“为什么不可造一个用不坏的插座呢？”1995年，阮立平轻薄辞掉使命回到慈溪，贷款2万元，与卖插件的弟弟阮学平一齐创业。那时，好意思国NBA的芝加哥公牛队在球迷心中的地位如日中天，爱打篮球的阮立平，就将企业称呼及品牌叫作念“公牛”。

阮立平称：决心要作念 “用不坏的插座”的时候，周围好多一又友王人问“插座用不坏，那你以后的生意从那里来？”，然则我那时候的想法是“我的用不坏，你们的王人用得坏，那统共这个词生意不完全是我的了嘛”。

2、喜爱品性，产物围绕使用场景持续升级

当别东谈主忙于跑市场，阮立平千里下心作念研发。从研发、分娩、检测、缠绵，阮立平确实全程参与，“仅拖线板光材料的成本参加即是隔邻家庭作坊的两倍多。”

彼时市场崇高行的插座面板还莫得安全按钮，消费者想断开电源时，只可拔出电器的插头，时常的通断电会对电器酿成损耗，更紧迫的是，当消费者健忘拔插头时会留住安全隐患。

1996年，阮立平推出首创的按压式开关，治理了插线板中枢用功——存在安全隐患。调研数据称，即使到2021年，中国市场九成以上的插座的按钮开关，仍然使用公牛当初缠绵的按钮模子。

在产物性量上，公牛一直有相等严格的条目。1997年，中国颁布了《GB 2099.3-1997 家用和访佛用途，插头插座第二部分：调解器的畸形条目》，也即是首个插座国标。而在这份国标中，公牛是该文献制定委会的主要成员之一，参与了草拟使命。

插座单价低购买频次低，但调解成本高的性情使得消费者欣慰以价钱换安全，因此公牛能以高质地的产物冲破价钱制肘获到手利。2001年，公牛以20%的市占率成为市场第一。

插座市场属于典型的蚂蚁市场—小产物和大市场，条目参与者左证场景化需求推出稳当消费者需求的产物。公牛加大研发参加，在使用场景方进取对插座这一产物持续迭代升级。

02

细巧化不停，构筑强渠谈护城河

1、渠谈升级，深度触达中枢客户

当消费者与厂商安全理念渐渐诞生，行业产物开动趋于同质化，此时与消费者触达频次成为品牌中枢竞争力。

整合了无数社会资源的娃哈哈联销体系，是好意思国哈佛商学院唯独援用的中国渠谈翻新案例。有行家学者致使以为，这是娃哈哈的中枢竞争力，是娃哈哈持续到手的巧妙所在。

娃哈哈联销体基本构架为，总部—各省销售分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零卖末端。每岁首，特约一级批发商左证 各自销售额的大小打一笔预支款给 娃哈哈，娃哈哈支付高于银行的利息，然后每次提货前，结清上一劣货款。特约一级批发商在我方的区域内发展特约二级批发商与二级批发商，两者的隔离是，前者将打一 笔预支款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。

但这么的联销体也存在弱点。比如渠谈长，中间设施多，企业的末端收敛力弱。如对产物零卖价钱的收敛，末端促销行为的开展和监控，娃哈哈的销售队伍可才气不从心。与适口可乐的直营、康师父的“通路精耕” 等一流企业的渠谈比拟，娃哈哈渠谈的收敛力终点是末端收敛力反而是劣势。

公牛向娃哈哈学习优秀教授，同期左证本身上风建立起一套潜入毛细血管的渠谈通路。通过自建分销、批发渠谈，兑现对县、镇、村渠谈的全袒护。2005年，公牛配备东谈主员和车辆主动探听末端，渠谈拓伸开动由坐商向行商篡改，推动公牛袒护网点数目快速推广。2008年，公牛在民用电工领域内翻新性地奉行线下“配送访销”的销售模式，将制造业与工功课相会通，通过对经销商的培训、相沿和深度做事，组织天下经销商在其经销区域内，建设专用车辆，配备专科的销售做事东谈主员按照网点布局及既定知道，如期开展配货、送货、探听做事及上门销售。

通过一系列的举措，公牛在五金渠谈建立了苍劲的上风。死亡当今，公牛天下范围内建立了 75 万多家五金渠谈售点（含五金店、日杂店、办公用品店、超市等），是调解器产物主要销售渠谈之一。

据招股书显露，死亡2019年6月30日，与公司在2015年之前谐和的经销商占比在41%，这部分经销商的收入孝敬占比65%。可见，公牛具备强渠谈粘性。

公牛主要通过经销模式进行销售，2015年至2019年上半年，公司经销收入占主营业务收入比重在84%以上。

公牛收受扁平化的经销体系，2008年起，公牛取消省级代理商并在地级市收用资金及资源出色的经销商行为市级经销商，长入末端价钱及营销策略，增强对末端把控；同期实行专营专销；对末端门店招头和产物类别作念出章程，由经销商对末端渠谈进行不停，且经销商开拓末端渠谈后对其进行培训及带领，成心于提高经销商和末端渠谈对公司的赤忱度。

虽然，合理且恬逸的渠谈投资酬金是拓展渠谈和保管渠谈商始终恬逸的谐和基础。公牛给经销商让利更多以争取市场份额。公牛经销商利润起首为产物的涨价销售和销售返点，且左证经销商评级不同销售返点约为5%-7%。据公司招股分解书，公司/经销商/末端网点毛利率水瓜分别约35%-50%/30%-45%/20%-

45%，而且经销商谐和时辰在3年以上，毛利率基本能接近40%。

3、电商直销与线下直销定位明晰

公牛的销售模式以经销为主、直销为辅。2019年上半年，公牛经销、直销营收占比分别为86.41%、11.99%。在直销方面，公牛直销主要包括电商直销和线下直销。

据招股书，2019年上半年公司直销收入领域5.96亿，其中电商直销收入4.11亿，占直销总收入的69%。电商直销主要定位是实行线上线下产物限定区隔、确保不发生冲突的情况下加强公司品牌和产物推行，又分为电商平台旗舰店渠谈销售模式和电商平台（如京东自营、天猫超市）销售模式。

线下直销又主要包括商超渠谈和上海区域线下渠谈。据招股书，2019年上半年公牛线下直销收入领域1.85亿，其中商超渠谈0.44亿，占线下直销总收入的23.8%，上海线下直销收入1.23亿，占线下直销总收入的66.3%。

商超渠谈由公司长入与天下性连锁超市开展业务谐和，定位于提高公司品牌袒护率；

上海区域线下销售是在上海区域不设经销商而是告成面向末端渠谈进行销售，主要客户为五金店、微型超市、便利店、日杂店等末端渠谈，再由末端渠谈自行面向最终消费者进行销售，定位于公司产物形象展示和销售示范窗口，将上海区域行为新品首发上市、营销新模式试行的实验基地。

据招股书，截止2019上半年，公牛在上海地区领有销售客户10747家，客户主要为微型超市及便利店、五金店。

4、店招计谋，“公牛=安全”潜入东谈主心

在渠谈深耕时，公牛极其留心品牌形象的传播。在末端网点作念了无数的门头形象开采， “店招计谋”（店招即是商店的牌号）。这少量和“国内文具大王”朝阳文具很像，这些王人是末端活告白，对品牌形象开采和传播有着紧迫真谛。终点是在一些阑珊媒体品牌传播的行业，渠谈末端的传播，就成为品牌形象塑造的紧迫道路。

公牛对调解器消费场景— —五金店、杂货店等装配带有公牛标志的告白牌（店招上标有公牛安全插座或插座指示者字样），公牛产物利润和闻名度双高的上风也使得末端欣慰吸收店招模式，以此，公牛到手兑现低成本但高酬金的品牌宣传。

如今，公牛线下“店招”网点已超80万家，浸透天下各地的县州里。成本低，效用好。当东谈主们想买插座的时候，一外出就会留心到“公牛”。

除线下以店招模式宣传外，公牛亦在产物定名和广宣上进一步深化“公牛=安全”的形象， 如将公牛插座改名为公牛安全插座，告白语强调“保护电器保护东谈主”等。

03

插座一哥狙击战，公牛缘何打败小米？

左边为小米插线板，右边为公牛插座

在小米出现之前，阮立平应该从来莫得想过，我方会跟一个互联网卖手机的企业狭路相逢。

雷军说：“中国每年要卖出4亿个插座，但市场上的插座丑、乱、毛糙。” 2015年3月，小米插座发布，这款通体纯白、造型好意思不雅、带3个USB接口的插座，售价只须49元。

关于这款产物，小米给出的定位是“插线板中的艺术品”，试图通过性价比+缠绵感颠覆传统的插座行业。发售今日狂卖近25万个，当年6月就取得了100万以上的销量，荡漾了业内霸主公牛电器。

濒临冲击，公牛马上组织反击。在3个月内快速推出外形与小米“像素极”相似，但价钱更低、安全性更高的竞品公牛小白USB插座。公牛这款插座订价48元，比小米低廉一块钱，7小时不到，首批5万台就销售一空。

这场战斗，公牛完胜。2015年，小米插座销量 332万个，而公牛当年插线板销量已达到2.5亿个。2019年公牛集团转移插座销售量达3.45亿件，营收达50.53亿元，远高于小米转移插座2.32亿元的营收，独占行业鳌头。

从产物制造端分析，小米插座来自供应商能源异日。能源异日基于小米生态链模式，公司主要负责研发，产物内容寻找代工场来完成，同期与小米科技商定利润分红条约，部分毛利行为使用小米商标、阛阓等的利益赔偿。左证能源异日袒露的数据，小米插座平均制作成本在30元东谈主民币。

但公牛插座以好处为主，且无间提高好处比例，以进一步普及对全体产业链的掌控力、镌汰单元成本。公牛依托领域上风和供应链才气，插座出厂成本仅为7.4元。

在渠谈上，公牛给经销售的平均售价在15元，若是以48元的末端零卖价筹画，有30元以上的利润空间。而小米产物的制酿成本在30元，末端零卖价为49元，当中的差价仅有19元，留给渠谈上的利润空间更少。

小米较高的出厂价无法赐与渠谈弥漫的利润水平，同期参考其高性价比的定位，小米品牌 的插线板的渠谈涨价率显然低于公牛。渠谈中有限的利润空间决定了小米无法像公牛雷同 作念到如斯深度和广度的布局。

更为紧迫的是，雷军“叫醒”了阮立平，并为他灵通了一个互联网的新世界。正所谓，“What does not kill me make me stronger”（莫得杀死我的，让我变得更苍劲）。

这场跨界竞争后，被激活的公牛发现了插座的更多可能性，马上开发出“魔方系列插座”、“桌面USB插座”、“防过充系列”等等新品，产物渐渐走向高颜值、个性化、智能化。

04

精益不停，

强化公牛业务不停体系（BBS）开采

公牛会通丹纳赫DBS系统建立了公牛业务体系（Bull Business System， BBS），将精益不停的不同方法和器用引入分娩、制造、研发、营销等多领域，股东企业改善运营不停。公牛还建立了特意的精益股东部门，协助职业部在业务历程上建立中枢才气，从而在市场赢得竞争。

公牛奉行精益仍是有好多年，精益化变革在时辰千里淀下有了公牛本身的性情，并在多个设施上持续获取降本增效的切实红利。

公牛作念精益，愈加留心治理内容问题。比如在研发上，精益理念和方法的导入，让公牛取销“产物越复杂越好”的迷念念。它从使用角度动身，无间削减新品开发中过剩的零部件，想方设法精简结构与功能。

在分娩中，公牛用精益的念念想和推行方法，对重要工序进行持续的改进，比如对注塑机加热的时辰段，以及不同材料所对应的加热需求、加热温度进行细化和分手，在保证效用的前提下减少注塑机不消要的加热操作，幸免一切可能的能源阔绰。

在公牛，“总裁改善周”已成为一项轨则的行为。这个行为创始东谈主阮立平会躬行参与、躬行带队对分娩、制造、研发、销售四个维度进行精益化的改善。据了解，死亡当今，公牛已累计完成了1139个改善周，仍是千里淀形成次序化的、里面可复制的方法论累计22个，同期也建立了一些方法欺诈的标杆。

东谈主才方面，除了在推行中学习，公牛还组织检修营，为职工提供系统的培训，公牛依据东谈主才对BBS体系的掌抓，分为绿带、蓝带、黑带，当今仍是培养黑带东谈主才19东谈主、蓝带东谈主才25东谈主、绿带东谈主才 729 东谈主。

恰是因为精益体系的奉行与推行，确保了公牛大概分娩出成本低、质地好、缠绵好意思不雅的产物，同期给渠谈弥漫的毛利空间来引发渠谈的能源。

05

开拓第二弧线，寻找新的增长点

“用不坏”的插座并非高频迫害品，量的增长有天花板，是以公牛的成长例必要寻找第二弧线，灵通新的增长点。第二弧线翻新的重要点，即是要作念到隐性资产最大化，隐性欠债最小化。

“沐光”无主灯与新能源业务，是公牛集团转型的两个抓手，亦然当今找到的第二弧线。公牛方面称，异日，公司将围绕以无主灯为中枢的智能生态业务与以充电枪/桩为中枢的新能源用电业务两大赛谈，加速企业的转型升级。

公牛2021年进入新能源领域，布局充电桩。2022年，公牛培育孵化了“沐光”新品牌，主打智能无主灯。

2023年，公牛集团业务分为三大板块——电诱骗业务（主要包括插座）、智能电工照明业务、新能源业务，营收分别为73.87亿、79.02.49亿、3.8亿。

先来看无主灯领域，连年来跟随民用市场对“光空间”的意会以及消费者审好意思遒劲的醒觉，买卖空间的筒射灯、线条灯被凡俗欺诈于家居空间中。“见光不见灯”的无主灯缠绵理念逐渐得的消费者的认同并持续走红。智能无主灯以智能灯光系统为中枢，以无处不在的照明产物会通为网罗节点，联动个东谈主家庭安防、门锁、面板、家电等开采来兑现全屋智能化。

公牛切入无主灯市场，恰是看到了这个后劲行业当今仍处于导入期，连合度分散，竞争形态碎屑化。参与玩家包括欧普/雷士/三雄极光等传统照明龙头、企一/想天/泰沃等专科无主灯品牌、小米/华为/欧瑞博等智能家居企业以及以公牛为代表的电工企业等，其中头部品牌的智能照明（含无主灯）销售额不到10亿。

公牛不错兑现传统上风的充分协同与复用，将隐性资产价值充分阐扬。

第一，当今，我国无主灯品牌仍主打定制化，产物聚焦小众高端东谈主群，价钱振作。公牛无主灯定位为高性价比的次序品，阐扬自死后端供应链的精益不停和领域制造才气，使得产物能兼具相反性、 性价比与质地可控。

第二，渠谈复用，通过装束渠谈等现存适销网点进行畅达和推行，充分阐扬公牛在蚂蚁市场低成本凡俗触达的散播式渠谈才气。

第三，场景协同，不错一站式购买。

公牛无主灯业务取舍“公牛+沐光”双品牌运营。公牛无主灯定位为高性价比的硬件单品，主要通过公司已有的装束渠谈网点销售，通过供应链成本上风和低成本渠谈，以高性价比的价钱触达消费者，痛快已有缠绵决议且留心产物价钱的消费者。

沐光无主灯定位专科灯光系统品牌。公牛加大“沐光”品牌开采霸占消费者心智，并通过招新商开新店以及对原有经销商和渠谈进行协同及升级来兑现业务快速推广。

据公开而已，2022年公牛无主灯兑现销售领域约1亿。

咱们再来看下公牛的充电桩业务，公牛于2021年开动推出新能源充电桩/枪产物，围绕各类用电场景全面打造产物矩阵。与以往不同的是，公牛进入到新能源这一全新赛谈却并非胜券在抓。毕竟，公司在此前领域的品牌力和渠谈上风王人难以在充电桩领域毛糙复制。

而且，这个行业的竞争仍是十分横暴，而且很烧钱，想分一杯羹并退却易。在充电桩C端市场，比亚迪、特斯拉、蔚来、期望等主流新能源车企王人自建有充电开采。而在B端市场，特回电、星星充电、国度电网等，王人领有雄伟的线下充电网罗，切走了绝大部分市场。

除此除外，剩下的这一小部分市场蛋糕，才留给了公牛在内的第三方品牌。而且这一市场当今的领头羊是小桔充电、云快充等SaaS公司。

财报显露，针对C端渠谈，公牛开拓了汽贸店、汽车好意思容遏止店等5000余家分销商，况且搭建了“配送访销”方法及历程；B端渠谈方面，公司针对重心企职业单元、物业、充电站等客户进行开发试点。从最新财报数据看，新能源业务营收占公司全体营收比率还很低。

尾声

在公牛集团里面，有一册杂志叫《哞》，职工会称我方为牛东谈主，职工餐厅叫牛东谈主餐厅……“牛文化”贯串于企业。

对此，阮立平解说称：“‘牛文化’的中枢是牛……不务空名，冗忙培植。牛是恬逸、矜重、刻苦悉力的符号。”

其实，公牛集团还有一股“牛劲”——阮立平多个局势无数次说起，公牛“只作念第一”。

公牛在调解器领域作念到最初，而且是“透彻最初”。这是阮立平“只作念第一”的底气所在。

从公司发展历史来看，公牛集团大概从竞争横暴的红海市场中解围，到手开脱同质化竞争和价钱战，并成为行业翘楚，充分显涌现公司优秀的产物力以及极强的渠谈把控才气。

然则，公牛委托厚望的无主灯和充电桩，远景会怎么？能否作念到第一？咱们将持续暖热。

参考而已：

1、公牛集团积年财报、招股书

2、为何咱们看好公牛的异日发展——天风证券

3、电工透彻龙头逾额突显，成长动能充沛——浙商证券

4、初度袒护：强渠谈行远路，多业务新成长——太平洋证券

5、民用电工指示者，公牛集团旭日方升——光大证券

6、立足当下，梳理传统中枢业务增长驱动——华创证券

7、民用电工行业引颈者，新老业务高效协同——国信证券

8、中国插座简史：公牛和其他

9、《时间摘抄》走进公牛：解码公牛的好意思学与到手之谈

9、阮立平：十八年专一梦

10、渠谈不停定隆替，领路调解器与墙壁开关渠谈密码——华创轻工

11、看，公牛开关县级市场是这么玩的！——肖胜前

12、丹纳赫的中国效仿者：好意思的、公牛、中梁、复星的DBS推行——谷来丰

13、渠谈翻新：娃哈哈“联销体系”的利弊分析——罗建幸